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| aqa999 发表于 2015-7-25 18:54 只看TA 1楼 | ||
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[转帖] 科威特之中国品牌生存状 [19P]
科威特全名科威特国，英语（The State of Kuwait），是一个位于西南亚阿拉伯半岛东北部、波斯湾西北部的君主制国家。在南部与沙特阿拉伯、北部与伊拉克分别接壤。该国首都科威特城与该国名称同名。科威特国土面积只有17820平方公里，人口约400万，可谓是地地道道的小国。国土面积大约只有我国的539分之一，但石油储藏量特别丰富，已探明石油储量940亿桶，约为世界总储量的10% 。因为石油储藏量丰富，人民富有，人均GDP高达5万美元。生孩子有补贴， 教育，医疗全免费， 失业后每个月可以领取高达5000人民币的补贴，民众几乎没有任何生活压力。也造成了本国稍微辛苦一点的工作几乎都有外来工（印度，巴基斯坦等）承包，科威特本国鲜有体力劳动者。
因为石油让科威特富甲一方，也因为石油等复杂问题，上世纪90年代初科威特与伊拉克的战争导致科威特全境被萨达姆率领的大军占领。最终美国协同联合国让多达34个国家卷入这次地区性的海湾战争，美国凭借现代化的高科技武器装备，以压倒性的优势让伊拉克遭受重创，最终退出科威特。伊拉克此举国力大减，也为美国在2003年打击伊拉克做了铺垫。 同样是因为石油，科威特在海湾战争结束后，凭借石油出口，迅速的恢复了元气，国力增强，民众消费能力随之提升，汽车消费也逐年攀升。科威特几乎没有任何汽车工业，所有产品均是进口，2014年全年消费十三万辆车。中国车占比非常小，但也开始逐渐登陆该市场，并逐步获得认可。
笔者一直非常关注中国品牌的发展，每到一地，必拜访所有中国品牌的展厅，感慨颇多，只能说中国品牌发展不易，大家在国内大力支持。科威特气候非常严酷，夏天温度最高可达56度以上，且持续时间长（夏季时间长达7个月），对车辆性能要求非常高，凡是到该市场销售的车辆，必须做极热改进，这个也是为什么前期一些中国品牌征战该市场短暂停留后就退出的原因，极热试验没有保障，产品不被接受。目前中国品牌中的长安，广汽，吉利，奇瑞，北汽，东风等都悉数到达该市场。科威特虽小，但率先占领则意味着拥有更多胜出的机会。目前中国品牌在该市场的具体表现如何呢？下面为各位一一道来。
科威特的这个季节正是最热的时候，室外温度高达54度，当地正值穆斯林斋月期间（只有太阳落山的时候才能吃饭，喝水），完全是对生存的极限挑战。特别感谢司机兄弟白天不吃不喝顶着50度的高温带领笔者穿街走巷寻找各个中国品牌展厅。 广汽传祺：（1-5月 共出口300台） 从外部看广汽和北汽比邻而居，都为同一家公司代理，但走进展厅有新的发现，广汽，北汽，东风，广汽吉奥四家共用一个展厅。墙上贴满了北汽和广汽的品牌宣传，但不见东风和吉奥。
从展厅的布置就可以看出，该公司把重心放在了广汽和北汽品牌，东风和吉奥则备受冷落。 展厅一共分为上下两层，上层全部被广汽占据，下面则放置了其余三个品牌：
经销商在广汽的宣传上确实下了一番功夫，从广汽的车型装饰，品牌宣传和摆放的位置看均是几个品牌中最好的，这个也解释了为什么广汽的销量最好的原因。从文化墙图可以看出广汽大力宣传其与丰田，本田，菲亚特等的合资关系。据销售人员介绍是其意在传播一种品牌的技术来源于这些众多的世界品牌，笔者确实不知道这个是不是一种高明的营销方法，但其宣传采用世界知名配套企业的手法颇显高明。
据悉，科威特是广汽目前最大的海外市场，广汽也给予了经销商不少的支持，以传祺GS5为例（自动挡，高配包括5年10000公里的质保），市场终端售价为当地币5669KD（约合美金19550美元）。无论如何，广汽在该市场上成为了中国品牌第一，希望能够早日盈利。 北京汽车（1-5月出口60台）： 北汽近年无论是在国内和国外都动作频频，意在彰显其来自中国首都品牌的影响力和实力。北汽在科威特主要销售两款车绅宝D60（图中名称为A520）和绅宝D50，从样车展示上，亦能看出该经销商还是比较重视北汽，至少车打扫比较干净，必要的品牌文化宣传也做到了。
北汽跟广汽一样，着力宣传其集团的合资关系，同时强调其绅宝来自萨博的平台，不失为让外界比较容易的记住自己品牌的方式，至于能否带来品牌口碑和销量提升，确实难判断，近两年的销售数据只能说明北汽初来乍到，提升空间很大。绅宝D50的售价5799KD（约2万美元）5年10万公里的质保，可谓是与传祺GA5针锋相对，算是同室操戈了。 东风汽车：（2014年出口7台，2015年无出口） 东风摆在展厅的主要是风神系列的S60和S30车型，安静的摆在角落。显然经销商未给予任何重视，与其如此浪费品牌的青春，被打入冷宫，东风不如早日痛下决心，要求经销商整改或者分道扬镳，抑或可能换来品牌重生。
笔者准备离开该展厅时才发现，一直提供接待服务的都是同一个人，问销售人员得知，展厅一共2个人，负责所有品牌销售。也难怪销售人员对车辆信息了解比较少，太多也记不住，厂家需要提供足够的培训，同时分团队，分展厅销售是其当务之急，这个就要看厂家和经销商的博弈了。 吉利汽车（1-5月140台）： 从出口量看，今年吉利1-5月出口140台，而去年全年为150台，吉利今年在科威特增长几成定局。吉利在海湾的地位在逐渐增强，详情见笔者7月初发布的《沙特阿拉伯之中国品牌生存装》（查看点击相关阅读）。经销商对吉利比较重视，给予其投入了独立的展厅，看来吉利在沙特的影响力已辐射到海湾的其余小国。
吉利的展厅内部装饰也不错，销售人员是笔者走访展厅中感受最了解车的，能够迅速报出车的参数和几个竞品信息，但对吉利的品牌了解比较少。
吉利的展厅装饰重在打造一个中国文化，吉利没有像广汽和北汽那样宣传自己与沃尔沃的关系，体现出一种自立的个性，也算是不错。 长安汽车（1-5月出口100台）： 相对于其他品牌，长安汽车海外市场一直是中国车里面走的比较稳的。长安的展厅是所有中国品牌中最好的，位于汽车销售一条街，左边是沃尔沃，右边是大众，且展厅的规模不输于这两个品牌，算是给中国品牌提振士气了。 笔者走近才发现，长安展厅还未摆放任何车辆，正在做最后的装修。正要失望离开，走过来一位当地人主动打招呼，得知其为长安的品牌经理。抱着试一下的态度问几个问题，想不到品牌经理非常配合。主动介绍了长安的很多信息。当问及对于长安品牌的了解程度时，这位品牌经理非常自豪，一口气报出了长安五国九地的研究中心，研发连续多年居中国品牌第一，最好的垫江试验场，目前的产品销量位居中国第一等等。从言语中流露出对长安充满信心和自豪，这个是在所有中国品牌走访中都未曾遇到的现象。在问及为什么对长安如此自信，且愿意前期大量投入，品牌经理透露去年7月他们进口了几台长安的样车过来，对标日系车做了长达一个月2万公里的实验（天气最热的时候），厂家配合市场特点做了部分塑料件的极热整改，效果很好，现在已经整改完毕，完全符合市场要求。看来长安近年不仅能够提供出好的产品，更注重体系的建设，培训做的很到位。据其透露长安将在8月份上市，投入CS75，CS35和逸动等车型，看来长安是把这几个国内热销车型的优势延伸到国外了，只是不知目前已经吃紧的产能能否满足市场需求。
从整个展厅设计风格来看，经销商完全按照长安国内的标准执行，不同于其他中国品牌形象不统一的场面。一个品牌要走向世界，形象统一是必然之路，如宝马，大众等。长安对经销商的管控上确实做的比较好，相信在科威特会有一个不错的未来。 奇瑞汽车（2015年1-5月15台，2014年130台）： 奇瑞是中国品牌征战海外最早的品牌之一，虽然国内不做大哥好多年，但出口上一直盘踞第一，但奇瑞在整个海湾国家都做的不好，不知是奇瑞不重视还是经销商不给力。奇瑞的展厅位置尚可，与中兴汽车隔墙相望，但内外部装修都比较旧，看来奇瑞已经来到很多年了。展厅内摆放着瑞虎3和E5等老车型，而艾瑞泽7和瑞虎5则还未在科威特销售。
可能是因为斋月的原因（白天不允许喝水吃饭），销售人员非常无精打采，笔者询问的问题也都不清楚。看来奇瑞要在科威特做强，首先是提振人员精神面貌为首，其次赶快把竞争力更强的新品推出来。 长城汽车（2014年出口58台，2015年为0）： 长城去年出口58台皮卡，今年为0，看来长城的日子在此地也不好过。问了很多人，驱车找了好久才找到长城的展厅，令人遗憾的是展厅已经倒闭了，只有外面还挂着的LOGO 显示着这个品牌曾经在这个市场存在过。
期待长城携哈弗重新再战科威特，相信H8和H9还是能够获得当地喜欢大型SUV群众的认可。 比亚迪（2014年9台）： 笔者未查到比亚迪的海关数据，只查到当地2014年的销售数据9台。比亚迪销售不好，但出口数据肯定远不止这个数，比亚迪的车可能是通过第三国（迪拜或者沙特转运过去的）。笔者跟司机在比亚迪展厅碰到了最坏的经历，当我们表明来访意图，其展厅经理不仅不表示欢迎，直接把笔者跟当地司机轰出了展厅（You're not welcome, get out of my showroom）,相信懂英语的朋友都知道这句话翻译成中文是多么的不礼貌。拍照也只能在外面头头拍了一张外部的，内部的自然就不敢了。
一个品牌要走向国际，必然是一个开放欢迎的态度，笔者相信这也不是比亚迪厂家愿意看到的，加强对经销商的培训和管理是厂家的当务之急，当然这个展厅经理的反应也说明没有赚到钱，如何增强其盈利能力，需要厂家和经销商好好思考。 总结 笔者走访了该市场的所有中国品牌，要想在市场持续发展，获得品牌认可和销量提升，笔者不才，特总结以下几点需要我们中国品牌厂家注意： 1.独立的展厅，运营团队是一个品牌成功非常重要的因素，广汽和北汽需要跟经销商好好沟通。 2. 需加强销售人员对品牌的认可和了解，销售人员是展示一个品牌形象好坏最直接的人，其重要意义不言而喻。 3.统一的品牌形象。 4. 关注经销商的盈利能力，否则品牌难以为继。 5.所有到海湾区域的车均需做极热改进，毕竟常年的高温和沙尘天气，对产品提出了非常高的质量要求。同时海湾区域因为地广人稀，很少有室内停车场，几乎所有的车都停在室外，增强车的塑料件抗晒能力非常重要。 看到中国品牌目前集中走出国门，虽然很难，但依然坚持前行，有的品牌已经逐渐取得经销商和消费者的认可，是值得欣慰的事情，相信中国品牌会越来越好。也希望大家在国内给予中国品牌更多的支持，现在很多企业已经能够造出比肩合资企业的产品如长安逸动，CS75，奇瑞艾瑞泽等，中国品牌需要得到国内消费者的认可和接受才能发展越来越好。 笔者将不定期撰写中国品牌的海外表现情况，欢迎关注，为中国品牌加油点赞！ [ 本帖最后由 tekkentt 于 2015-7-25 19:08 编辑 ] |
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| 无偿献卵 发表于 2015-7-30 22:22 只看TA 4楼 |
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| 科威特的人均收入在中东地区都是比较高的，盛产石油，油比水便宜，由于地处沙漠气候，而且貌似进口汽车的关税也不高，所以国外的品牌在那里可能更有市场，毕竟人家不差钱，越野车比家用轿车更受欢迎。 |
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